Апселлинг / кросс-продажи: 5 советов, как повысить доход от онлайн-бизнеса

Независимо от того, занимались ли вы когда-либо прямыми продажами, вы, вероятно, уже знакомы с двумя основными стратегиями продаж: перепродажей и перекрестными продажами. Возможно, вы не знаете, что знакомы с этими понятиями, но, как потребитель, вы определенно сталкивались с ними..


Вы также можете быть знакомы с этими двумя терминами, но, возможно, вы не совсем знаете, что они означают, или, может быть, вы не понимаете различия между двумя.

Вот краткое описание каждого термина, а также несколько примеров обоих:

Апселлинг – это метод, используемый, чтобы убедить клиента купить более качественную версию продуктов или услуг, которые собираются приобрести..

Кросс-продажи – это стратегия, используемая для добавления большего количества товаров или услуг к первоначальной покупке..

Примеры

  • Upselling: «Сегодня у нас есть специальный двойной чизбургер на $ 60 центов больше. Хотите купить его вместо одного бургера?»
  • Кросс-продажи: «Хотели бы вы добавить картофель фри и колу в этот заказ чизбургер?»
  • Upselling: «Среднеразмерный седан – популярное транспортное средство, но наш роскошный седан поставляется с дополнительными функциями безопасности и лучшей гарантией».
  • Кросс-продажи: «Еще за двести баксов я могу добавить в этот новый седан обогреватель блока цилиндров двигателя и передний кронштейн номерного знака».
  • Upselling: «Этот телевизор великолепен, но вы видели последнюю модель? Он добавил функции, которые, я думаю, вам понравятся ».
  • Кросс-продажи: «Этот телевизор великолепен, но, основываясь на том, что вы рассказывали мне о своей семье, вы, вероятно, захотите взглянуть на нашу полную систему домашнего кинотеатра. Это навсегда изменит ваш домашний опыт просмотра фильмов ».

Вы видите разницу?

Оба метода одинаково важны для любого интернет-магазина или бизнеса прямой поставки..

Если все сделано правильно, перепродажа / перекрестная продажа выгодна не только продавцу, но и покупателю. Если вы представите варианты, которые, как вы знаете, пойдут на пользу вашему клиенту, выиграют все. Как ты это делаешь? Ну, вы должны принять интуитивный подход. Послушайте, что ваши клиенты говорят о своих желаниях и потребностях. Поставь себя на их место; Если бы вы покупали экономичный автомобиль, хотели бы вы услышать о роскошных внедорожниках на участке? Возможно нет. Но вы, возможно, захотите узнать о последнем гибриде, который может избавить вас от отправки тонны денег на топливо … верно?

Если вы прислушиваетесь к тому, что говорят ваши клиенты, а затем соответственно применяете стратегию перепродажи / перекрестных продаж, вы можете предложить им решения, которые сделают их счастливыми. Часто люди даже не осознают, что им нужны определенные продукты или услуги, пока вы им не укажете. Это беспроигрышная ситуация для вас и ваших клиентов.

Другое преимущество продаж / перекрестных продаж состоит в том, что это легче сделать, чем продавать совершенно новому покупателю. Когда вы маркетинг в новом направлении, вероятность закрытия этой сделки составляет от 5 до 20%. Когда вы продаете существующему клиенту, этот процент достигает от 60 до 70%. Таким образом, апселлинг / кросс-продажа – действительно более эффективный способ продажи.

нб-рекомендация

Вот наши лучшие советы для продаж и перекрестных продаж, как профессионал.

Совет № 1: Используйте Технику в Модерации

Вы хотите сохранить доверие своих клиентов, и вы не сможете этого сделать, если они заставят их чувствовать себя перегруженными продажами / перекрестными продажами. Слишком много вариантов может запутать ваших клиентов, и это может иметь неприятные последствия для вас. Вы можете заставить своих клиентов становиться подозрительными и обиженными, если вы бросаете им слишком много вариантов – и они могут просто отказаться от идеи что-либо купить у вас. Сделайте опции простыми и понятными.

Хотите знать, как выглядит настоящий, чрезвычайно успешный пример этой маркетинговой техники? Когда-нибудь покупали на Амазоне? Если да, то вы, вероятно, видели фразу «часто покупаются вместе».

Амазонка-частая покупные вместе

По статье в Fortune, Коэффициент конверсии этих рекомендаций на сайте может достигать 60%. Это пример перекрестных продаж в реальном мире, который каждый маркетолог мог бы изучить.

Совет № 2: Связать соответствующие элементы

Это стратегия, которая выводит концепцию «часто покупаемых вместе» на новый уровень. Вы делаете покупки удобными для своих клиентов, упаковывая необходимые / соответствующие предметы вместе.

Это еще один случай, когда вам нужно быть осторожным с вашим подходом. Вы не хотите предлагать нерелевантные товары или услуги, которые ваши клиенты вряд ли найдут заманчивыми (поэтому не пытайтесь свалить на них ненужные товары). Если вы делаете это, это оскорбительно и очень контрпродуктивно. Вместо этого предложите ценные дополнения, которые ваши клиенты сочтут полезными. Хорошим примером будет продавать шаблоны WordPress + плагины + логотипы вместе. Это все, что клиенты на рынке для плагина или шаблона по достоинству оценят в комплекте.

Совет № 3: Знай своих клиентов

Подумай о своем любимом ресторане. Владелец или главный официант в этом ресторане, вероятно, не торопится, чтобы узнать ваши симпатии и антипатии. Основываясь на этих знаниях, владелец / официант делает предложения на основе ваших личных предпочтений.

Вы должны сделать то же самое на своем сайте. Если ваша цель – заставить людей подписаться на ваши новостные рассылки – но никто не отвечает на ваше всплывающее окно – попробуйте предложить бесплатную электронную книгу на ваших целевых страницах, когда люди регистрируются в списке рассылки..

Кроме того, подумайте о том, как Amazon, eBay и другие крупные сайты электронной коммерции отслеживают ваши заказы книг и другие виды покупок. Они рекомендуют соответствующие продукты на основе вашего предыдущего выбора, верно? Вы должны делать то же самое. Используйте Google Analytics отслеживать шаблоны пользователей на вашем сайте. Одним из методов является использовать страницы подтверждения заказа с помощью аналитики. Если многие люди подписались на онлайн-курс, который вы продаете, вы можете отправить электронное письмо только этим людям и перепродать им соответствующий, но более обширный курс. Посмотрите, как это работает?

Совет № 4: не переусердствуйте

Перепродажа / перекрестные продажи хорошо работают только тогда, когда вы решаете потребности своих клиентов (и это работает еще лучше, когда вы заставляете их чувствовать себя привилегированными при получении предложения). Если вы предложите бесплатный набор для бритья со скидкой всем покупателям, которые покупают одеколон вашего дизайнера, многие из них оценят, что они заключили сделку, которой не пользуются другие клиенты..

С другой стороны, перебор может раздражать ваших клиентов и отталкивать их от вас и вашего сайта. Если ваши клиенты считают, что они для вас всего лишь маркетинговый эксперимент – или что вы заботитесь только о том, чтобы совершить продажу, а не о том, чего они хотят, – перепродажа / перекрестная продажа будет иметь эффект, противоположный тому, который вы хотите.

Вот еще одна деталь, о которой следует помнить: «Правило 25» в деле; вам следует избегать перекрестных продаж товаров, которые составляют более 25% от первоначального заказа. Когда вы пытаетесь перепродать / перепродать выше этого процента, вы, как правило, будете восприниматься как потерявший связь с потребностями ваших клиентов (в лучшем случае) и настойчивый или жадный (в худшем случае) – и вы с большей вероятностью отразите даже клиенты, которые были близки к совершению покупки. Кроме того, надстройки, превышающие 25%, могут просто чувствовать себя подавляющими и походить на вторую основную покупку – вместо надстроек.

Совет № 5: Сроки

Сроки всегда является важным аспектом продаж. Вы должны перепродавать / перепродавать только тогда, когда у вас есть вся необходимая информация для обеспечения первого заказа. Это означает, что покупатель уже совершил покупку и с меньшей вероятностью вообще откажется от заказа. Если вы попытаетесь продать дополнительные товары слишком рано в процессе совершения покупок, вы можете легко отключить клиента и таким образом потерять всю продажу. Поэтому не забудьте подождать, пока клиент уже совершит продажу, предоставив контактную и финансовую информацию, а затем опишите преимущества дополнительных продуктов / услуг, которые вы пытаетесь продать..

Есть несколько способов попробовать апселлинг / кросс-продажу. Например, вы можете создать интернет-магазин с Shopify (узнайте больше об обзоре Shopify) и попытаться увеличить свой доход с помощью этой стратегии..

Это маркетинговая стратегия, которая работает для бесчисленных предприятий и предпринимателей, и она может хорошо служить вашему блогу или бизнесу. Просто не забывайте использовать советы, которые я иллюстрировал здесь, чтобы вы могли получить максимальную отдачу от ваших усилий по перепродаже / перекрестным продажам.

Jeffrey Wilson Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me
    Like this post? Please share to your friends:
    Adblock
    detector
    map