向上销售/交叉销售:提高在线业务收入的5条提示

无论您是否进行过直销,您都可能已经熟悉两种基本销售策略:向上销售和交叉销售。您可能不知道您熟悉这些概念-但是作为当今的消费者,您肯定已经接触过它们.


您可能还对这两个术语有所了解,但也许您不完全了解它们的含义–也许您对这两个术语感到困惑 两者之间的差异.

这是每个术语的简要说明,以及两者的一些示例:

向上销售是一种用于说服客户购买要购买的产品或服务的更好版本的技术.

交叉销售是一种用于向原始购买中添加更多产品或服务的策略.

例子

  • 追加销售: “今天,我们特别推出了一个双层芝士汉堡,价格提高了0.60美分–您想购买一个而不是一个单一的汉堡吗?”
  • 交叉销售:“您想在那份芝士汉堡订单中加入薯条和可乐吗?”
  • 追加销售: “中型轿车是一种流行的汽车,但我们的豪华轿车具有附加的安全功能和更好的保修。”
  • 交叉销售: “再花两百美元,我就可以把发动机缸加热器和前牌照支架和那辆新轿车放在一起。”
  • 追加销售: “这台电视很棒,但是您看过最新型号的电视吗?它增加了一些功能,我想您会感激的。”
  • 交叉销售: “那台电视很棒,但是根据您向我讲述的有关家庭的情况,您可能想看看我们完整的家庭影院系统。它将永远改变您的家庭电影观看体验。”

你看得到差别吗?

两种技术对任何在线商店或直销业务都同样重要.

如果做得正确,向上销售/交叉销售不仅对卖方有利,对客户也有利。如果您提出可以使您的客户受益的选择,那么所有人都会赢。你是怎样做的?好吧,您需要采用一种直观的方法。听听您的客户对他们的需求和需求的评价. 把自己放在自己的位置;如果您正在购买经济型轿车,您是否想听听很多豪华SUV?可能不是。但是您可能想了解最新的混合动力车,它可以使您免去大量燃料的汇款…对?

如果您听客户说的话,然后相应地应用加销/交叉销售策略,则可以为他们提供使他们满意的解决方案。通常,人们甚至没有意识到他们需要某些产品或服务-除非您向他们指出。对您和您的客户来说都是双赢的局面.

向上销售/交叉销售的另一个优势是,与向全新客户销售相比,这样做更容易。当你在 营销新线索, 完成该交易的概率为5%至20%。当您向现有客户销售产品时,该百分比最高可提高60%至70%。因此,向上销售/交叉销售确实是一种更有效的销售方式.

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这是像专业人士一样向上销售和交叉销售的主要技巧.

提示1:适度使用技巧

您将要保持客户的信任,如果让客户对加价销售/交叉销售感到不知所措,那您就无法做到。太多的选择会使您的客户感到困惑,这可能会适得其反。如果向他们扔太多选择,可能会使您的客户变得可疑和怨恨,而他们可能只是放弃了从您那里购买任何东西的想法。保持选项简单明了.

是否想知道这种营销技术在现实生活中取得巨大成功的例子是什么样的?曾经在亚马逊购物吗?如果有的话,那么您可能已经看到过“经常一起购买”一词。

亚马逊经常一起买

根据《财富》杂志的一篇文章, 这些建议在网站上的转化率可能高达60%。这是现实世界中交叉销售的示例,每个营销人员都可以从中学习.

提示2:捆绑相关物品

这是将“经常一起购买”的概念提高到新水平的策略。通过将必要/相关物品包装在一起,为客户带来购物便利.

但是,这是您需要谨慎对待方法的另一种情况。您不想提供客户不太可能吸引的不相关项目或服务(因此,请勿尝试将不需要的库存倾销到他们身上)。如果这样做,那是侮辱性的,并且适得其反。相反,提供有价值的附加组件,您的客户会发现它们有用。一个很好的例子是一起出售WordPress模板+插件+徽标。这些都是市场上购买插件或模板的客户所喜欢的一切.

提示3:了解您的客户

想想您最喜欢的餐厅。那家餐厅的老板或服务生可能会花一些时间来了解您的好恶。基于此知识,所有者/服务员会根据您的个人喜好提出建议.

您应该在网站上执行相同的操作。如果您的目标是让人们注册您的新闻通讯-但没人响应您的弹出框-尝试在人们注册电子邮件列表时在您的目标网页上提供免费的电子书.

另外,考虑一下亚马逊,eBay和其他主要电子商务网站如何跟踪您的图书订单和其他类型的购买。他们根据您以前的选择推荐相关产品,对吗?你应该做同样的事情. 使用谷歌分析 跟踪您网站上的用户模式。一种技术是 利用订单确认页面 通过分析。如果很多人都注册了您要出售的在线课程,则可以只向这些人发送电子邮件,然后通过相关但范围更广的课程加价销售他们。看看它是如何工作的?

提示4:请勿过度使用

仅当您满足客户需求时,向上销售/交叉销售才能很好地工作(当让他们感到有接受报价的特权时,效果更好)。如果您为所有购买名牌古龙水的客户提供折扣的免费剃须用品,那么他们中的许多人将不胜感激,他们得到了其他客户没有的交易.

另一方面,过度这样做会激怒您的客户,并使他们远离您和您的网站。如果您的客户觉得他们只是对您的营销实验–或者您只关心销售而不是他们想要的商品–向上销售/交叉销售会产生与您想要的相反的效果.

这里要记住的另一个细节是: “ 25条规则” 在业务;您应该避免交叉销售商品超过原始订单的25%。当您尝试加售/交叉销售高于该百分比时,通常会认为您(最好)与客户的需求脱节,而对贪婪或贪婪(在最坏的情况下)则感到不满意–而且,您甚至更有可能拒绝即将购买的客户。此外,超过25%的附加组件可能会让人觉得不堪重负,就像第二次购买一样,而不是附加组件.

提示5:计时

时间安排始终是销售的关键方面。仅在拥有所有必要信息以确保第一笔订单时才应追加销售/交叉销售。这意味着购物者已经承诺购买并且不太可能完全放弃订单。如果您尝试在购物过程中过早出售其他商品,则很容易将客户拒之门外,从而失去整个销售。因此,请记住等到客户已经通过提供联系方式和财务信息来承诺要进行销售时,然后描述您要销售的其他产品/服务的好处.

有几种方法可以尝试向上销售/交叉销售。例如,您可以使用Shopify创建一个在线商店(有关Shopify评论的更多信息),并尝试使用此策略来提高收入.

这是一种营销策略,已为无数企业和企业家所用,可以很好地为您的博客或企业服务。请记住要利用我在此处说明的技巧,以便您可以通过向上销售/交叉销售工作获得最大收益.

Jeffrey Wilson Administrator
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