Upselling / Cross-Selling: 5 wskazówek, jak zwiększyć przychody z działalności online

Niezależnie od tego, czy kiedykolwiek prowadziłeś sprzedaż bezpośrednią, prawdopodobnie znasz już dwie podstawowe strategie sprzedaży: sprzedaż wyższą i sprzedaż krzyżową. Być może nie wiesz, że znasz te pojęcia – ale jako konsument dzisiaj jesteś zdecydowanie na nie narażony.


Być może zdajesz sobie sprawę z tych dwóch terminów, ale może nie wiesz dokładnie, co one oznaczają – a może masz wątpliwości dotyczące różnice między nimi.

Oto krótki opis każdego terminu oraz kilka przykładów obu:

Upselling to technika przekonująca klienta do zakupu lepszej wersji produktów lub usług, które mają zostać zakupione.

Sprzedaż krzyżowa to strategia stosowana w celu dodania większej liczby produktów lub usług do pierwotnego zakupu.

Przykłady

  • Upselling: „Mamy dziś specjalną ofertę podwójnego cheeseburgera za 0,60 centów więcej – czy chciałbyś go kupić zamiast jednego burgera?”
  • Sprzedaż krzyżowa: „Czy chcesz dodać frytki i colę do tego zamówienia cheeseburgera?”
  • Upselling: „Średniej wielkości sedan jest popularnym pojazdem, ale nasz luksusowy sedan ma dodatkowe funkcje bezpieczeństwa i lepszą gwarancję”.
  • Sprzedaż krzyżowa: „Za dwieście dolców więcej mogę wrzucić nowy podgrzewacz do bloku silnika i wspornika przedniej tablicy rejestracyjnej.”
  • Upselling: „Ten telewizor jest świetny, ale czy widziałeś najnowszy model? Dodał funkcje, które moim zdaniem docenisz ”.
  • Sprzedaż krzyżowa: „Ten telewizor jest świetny – ale na podstawie tego, co powiedziałeś mi o swojej rodzinie, prawdopodobnie zechcesz przyjrzeć się naszemu kompletnemu systemowi kina domowego. Na zawsze zmieni Twoje domowe wrażenia podczas oglądania filmów. ”

Czy widzisz różnicę?

Obie techniki są równie ważne dla każdego sklepu internetowego lub firmy dropshipping.

Jeśli zostanie to właściwie wykonane, sprzedaż dodatkowa / sprzedaż krzyżowa jest korzystna nie tylko dla sprzedawcy, ale także dla klienta. Jeśli przedstawisz opcje, o których wiesz, że przyniosą korzyści Twojemu klientowi, wszyscy wygrywają. Jak to robisz? Musisz podejść intuicyjnie. Posłuchaj, co Twoi klienci mają do powiedzenia na temat swoich potrzeb i potrzeb. Postaw się na ich miejscu; gdybyś kupował samochód ekonomiczny, czy chciałbyś usłyszeć o luksusowych SUV-ach na parkingu? Prawdopodobnie nie. Ale możesz chcieć wiedzieć o najnowszej hybrydzie, która może zaoszczędzić ci wysyłania ton pieniędzy na paliwo … prawda?

Jeśli posłuchasz, co mówią ci klienci, a następnie zastosujesz odpowiednio strategię sprzedaży dodatkowej / sprzedaży krzyżowej, możesz zapewnić im rozwiązania, które ich zadowolą. Często ludzie nawet nie zdają sobie sprawy, że potrzebują określonych produktów lub usług – dopóki ich nie zwrócisz na nie uwagę. Jest to korzystna sytuacja dla Ciebie i Twoich klientów.

Kolejną zaletą sprzedaży dodatkowej / sprzedaży krzyżowej jest to, że łatwiej jest to zrobić niż sprzedawać całkowicie nowemu klientowi. Kiedy jesteś marketing na nowy trop, prawdopodobieństwo zamknięcia tej umowy wynosi od 5 do 20%. Gdy sprzedajesz istniejącemu klientowi, ten odsetek wynosi od 60 do 70%. Tak więc sprzedaż dodatkowa / sprzedaż krzyżowa jest naprawdę bardziej efektywnym sposobem sprzedaży.

zalecenie NBA

Oto nasze najważniejsze wskazówki dotyczące sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej jak profesjonalista.

Wskazówka 1: Użyj techniki z umiarem

Będziesz chciał zachować zaufanie swoich klientów i nie możesz tego zrobić, jeśli sprawisz, że poczują się przytłoczeni przez wyprzedaże / sprzedaż krzyżową. Zbyt wiele wyborów może dezorientować klientów, co może odbić się na tobie. Możesz spowodować, że Twoi klienci staną się podejrzliwi i urażeni, jeśli rzucisz na nich zbyt wiele opcji – i mogą po prostu zrezygnować z kupowania czegoś od Ciebie. Zachowaj opcje proste i jednoznaczne.

Chcesz wiedzieć, jak wygląda prawdziwy sukces tej przykładowej techniki marketingowej? Kupowałeś kiedyś na Amazon? Jeśli tak, prawdopodobnie widziałeś wyrażenie „często kupowane razem”.

Amazon-często-kupowane-razem

Według artykułu z Fortune, współczynnik konwersji tych rekomendacji na stronie może sięgać nawet 60%. Jest to przykład sprzedaży krzyżowej w prawdziwym świecie, z którego każdy marketer może się uczyć.

Wskazówka 2: Pakiet odpowiednich przedmiotów

Jest to strategia, która przenosi koncepcję „często kupowanych razem” na wyższy poziom. Sprawiasz, że zakupy są wygodne dla swoich klientów, pakując razem niezbędne / odpowiednie przedmioty.

Jest to jednak kolejny przypadek, kiedy trzeba uważać na swoje podejście. Nie chcesz oferować nieistotnych produktów lub usług, których Twoi klienci prawdopodobnie nie będą zachęcać (więc nie próbuj zrzucać na nich niechcianych zasobów reklamowych). Jeśli to zrobisz, będzie to obraźliwe i bardzo przyniesie efekt przeciwny do zamierzonego. Zamiast tego zaoferuj cenne dodatki, które Twoi klienci uznają za przydatne. Dobrym przykładem może być sprzedaż szablonów WordPress + wtyczek + logo razem. Są to wszystkie rzeczy, które klienci na rynku wtyczki lub szablonu doceniliby w pakiecie.

Wskazówka 3: Poznaj swoich klientów

Pomyśl o swojej ulubionej restauracji. Właściciel lub główny kelner w tej restauracji prawdopodobnie poświęca czas na poznanie swoich upodobań. Na podstawie tej wiedzy właściciel / kelner przedstawia sugestie na podstawie osobistych preferencji.

Powinieneś zrobić to samo na swojej stronie internetowej. Jeśli Twoim celem jest zachęcenie ludzi do zapisywania się na biuletyny – ale nikt nie odpowiada na wyskakujące okienko – spróbuj zaoferować bezpłatny e-book na stronach docelowych, gdy ludzie zarejestrują się na liście e-mail.

Pomyśl także o tym, jak Amazon, eBay i inne duże witryny handlu elektronicznego śledzą twoje zamówienia książek i inne rodzaje zakupów. Polecają odpowiednie produkty na podstawie wcześniejszych wyborów, prawda? Powinieneś robić to samo. Użyj Google Analytics do śledzenia wzorców użytkowników w Twojej witrynie. Jedną z technik jest skorzystaj ze stron potwierdzenia zamówienia za pośrednictwem analityki. Jeśli wiele osób zapisało się na kurs online, który sprzedajesz, możesz wysłać wiadomość e-mail do tych osób i sprzedać je za pomocą pokrewnego, ale bardziej rozbudowanego kursu. Zobacz jak to działa?

Wskazówka 4: Nie przesadzaj

Sprzedaż dodatkowa / sprzedaż krzyżowa działa dobrze tylko wtedy, gdy rozwiązujesz potrzeby klientów (i działa jeszcze lepiej, gdy czujesz, że mają przywilej otrzymania oferty). Jeśli zaoferujesz zniżkowy bezpłatny zestaw do golenia wszystkim klientom, którzy kupują wodę kolońską od projektanta dla mężczyzn, wielu z nich doceni fakt, że dostają ofertę, której inni klienci nie są.

Z drugiej strony, przesadzenie spowoduje irytację klientów i odwiedzie ich od Ciebie i Twojej witryny. Jeśli Twoi klienci czują, że są dla Ciebie tylko eksperymentem marketingowym – lub że zależy Ci tylko na sprzedaży, a nie na tym, czego chcą – sprzedaż z wyprzedzeniem / sprzedaż krzyżowa przyniesie odwrotny skutek niż ten, który chcesz.

Oto kolejny szczegół, o którym należy pamiętać: Istnieje „Reguła 25” w biznesie; należy unikać sprzedaży krzyżowej przedmiotów, które stanowią ponad 25% pierwotnego zamówienia. Kiedy próbujesz sprzedać / sprzedać powyżej tego odsetka, ogólnie będziesz postrzegany jako nieupoważniony do potrzeb swoich klientów (w najlepszym wypadku) i nachalny lub chciwy (w najgorszym) – i będziesz bardziej prawdopodobne, że odeprzesz nawet klienci, którzy byli bliscy dokonania zakupu. Ponadto dodatki przekraczające 25% mogą wydawać się przytłaczające i przypominać drugi podstawowy zakup – zamiast dodatków.

Wskazówka 5: Czas

Termin jest zawsze kluczowym aspektem sprzedaży. Powinieneś sprzedawać / sprzedawać krzyżowo tylko wtedy, gdy masz wszystkie informacje niezbędne do zabezpieczenia pierwszego zamówienia. Oznacza to, że kupujący już zobowiązał się do zakupu i jest mniej prawdopodobne, że całkowicie zrezygnuje z zamówienia. Jeśli spróbujesz sprzedać dodatkowe przedmioty zbyt wcześnie w procesie zakupów, możesz łatwo wyłączyć klienta, a tym samym stracić całą sprzedaż. Pamiętaj więc, aby poczekać, aż klient już zaangażuje się w sprzedaż, podając dane kontaktowe i finansowe – a następnie opisz korzyści z dodatkowych produktów / usług, które próbujesz sprzedać.

Istnieje kilka sposobów wypróbowania wyprzedaży / sprzedaży krzyżowej. Na przykład możesz stworzyć sklep internetowy za pomocą Shopify (dowiedz się więcej o recenzji Shopify) i spróbuj zwiększyć swoje przychody dzięki tej strategii.

Jest to strategia marketingowa, która sprawdziła się dla niezliczonych firm i przedsiębiorców, i może dobrze służyć Twojemu blogowi lub firmie. Pamiętaj tylko, aby skorzystać ze wskazówek, które zilustrowałem tutaj, abyś mógł w pełni wykorzystać wysiłki związane ze sprzedażą / sprzedażą krzyżową.

Jeffrey Wilson Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me
    Like this post? Please share to your friends:
    Adblock
    detector
    map