Nadgradnja / navzkrižno prodaja: 5 nasvetov za izboljšanje prihodka iz vašega spletnega podjetja

Ne glede na to, ali ste že kdaj izvajali neposredno prodajo ali ne, verjetno že poznate dve temeljni prodajni strategiji: prodajo in navzkrižno prodajo. Morda ne veste, da ste seznanjeni s temi pojmi – toda kot današnji potrošnik ste jim zagotovo bili izpostavljeni.


Morda se tudi nekoliko zavedate obeh izrazov, vendar morda ne veste točno, kaj pomenita – ali pa ste morda zmedeni glede razlike med obema.

Tu je kratek opis vsakega izraza in nekaj primerov obeh:

Nadgradnja je tehnika, ki uporabnika prepriča, da kupi boljšo različico izdelkov ali storitev, ki jih bo treba kupiti.

Navzkrižna prodaja je strategija, ki se uporablja za dodajanje več izdelkov ali storitev prvotnemu nakupu.

Primeri

  • Nadgradnja: “Danes imamo poseben dvojni cheeseburger za 0,60 centa več – ali bi ga radi kupili namesto enega samega burgerja?”
  • Navzkrižna prodaja: “Bi radi dodali krompirček in kokus v to naročilo gepurba?”
  • Nadgradnja: “Srednja velika limuzina je priljubljeno vozilo, a naša luksuzna limuzina ima dodatne varnostne lastnosti in boljšo garancijo.”
  • Navzkrižna prodaja: “Za dvesto dolarjev več lahko z novo limuzino vržem grelec motorja in nosilec sprednje registrske tablice.”
  • Nadgradnja: “Ta televizor je odličen, a ste videli zadnji model? Dodala je funkcije, za katere mislim, da jih boste cenili. “
  • Navzkrižna prodaja: “Ta televizija je odlična – a na podlagi tega, kar ste mi povedali o svoji družini, boste verjetno želeli pogledati naš celoten sistem domačega kina. Za vedno bo spremenil vašo izkušnjo gledanja filmov. “

Ali vidite razliko?

Obe tehniki sta enako pomembni za vsako spletno trgovino ali podjetja, ki opravljajo drogo.

Če pravilno storite, je prodaja / navzkrižna prodaja koristna ne le prodajalcu, temveč tudi kupcu. Če predstavite možnosti, za katere veste, da bodo koristile vaši stranki, zmagajo vsi. Kako to storiš? No, treba je intuitiven pristop. Prisluhnite, kaj lahko kupci povedo o svojih željah in potrebah. Postavite se na njihovo mesto; če bi nakupovali ekonomičen avtomobil, bi radi slišali za luksuzne SUV-je na lotu? Verjetno ne. Mogoče pa bi radi vedeli o najnovejšem hibridu, ki bi vam lahko prihranil pošiljanje tone denarja za gorivo… kajne?

Če poslušate, kaj vam govorijo stranke, in nato ustrezno uporabite strategijo nadgradnje / navzkrižne prodaje, jim lahko ponudite rešitve, ki jih osrečujejo. Pogosto se ljudje sploh ne zavedajo, da potrebujejo določene izdelke ali storitve – dokler jim tega ne navedete. Za vas in vaše stranke je to win-win situacija.

Druga prednost prodaje / navzkrižne prodaje je, da je to lažje storiti kot prodati popolnoma novi stranki. Ko si trženje do novega vodstva, verjetnost sklenitve posla je od pet do 20%. Ko prodajate obstoječemu odjemalcu, ta odstotek doseže do 60 do 70%. Torej je prodaja / navzkrižna prodaja res učinkovitejši način prodaje.

nba-priporočilo

Tukaj so naši najboljši nasveti za prodajo in navzkrižno prodajo kot profesionalec.

Nasvet # 1: Uporabite tehniko v zmernosti

Zaupanje svojih strank boste želeli ohraniti in tega ne morete storiti, če se boste zaradi pretiranih / navzkrižnih prodaj počutili preplavljene. Preveč izbire bo zmedlo vaše stranke in to bi lahko povzročilo odpor do vas. Vaše stranke lahko postanejo sumljive in zamerljive, če nanje vržete preveč možnosti – in morda le obupajo nad zamislijo, da bi od vas kaj kupili. Možnosti naj bodo enostavne in enostavne.

Želite vedeti, kako izgleda resnično uspešen primer te marketinške tehnike? Si kdaj nakupoval na Amazonu? Če imate, potem ste verjetno videli besedno zvezo “pogosto kupljeno skupaj.”

amazon-pogosto-kupljeno-skupaj

Glede na članek pri Fortune, stopnja konverzije teh priporočil na spletnem mestu lahko doseže celo 60%. To je primer navzkrižne prodaje v resničnem svetu, ki bi se ga lahko vsak tržnik naučil.

Nasvet # 2: Paket ustreznih elementov

To je strategija, ki koncept “pogosto skupaj kupujejo” na naslednjo raven. Nakupovalno izkušnjo kupcem olajšate tako, da skupaj pakirate potrebne / ustrezne izdelke.

To je še en primer, ko morate biti previdni pri svojem pristopu. Ne želite ponuditi nepomembnih izdelkov ali storitev, za katere stranke verjetno ne bodo zasledile (zato ne poskušajte na njih odlagati neželenega inventarja). Če to storite, je žaljivo in zelo kontraproduktivno. Namesto tega ponudite dragocene dodatke, za katere se bodo vaše stranke zdele uporabne. Dober primer bi bila, da skupaj prodate predloge WordPress + vtičnike + logotipe. To so vse stvari, ki bi jih kupci na trgu za vtičnik ali predlogo cenili v paketu.

Nasvet # 3: Spoznajte svoje stranke

Pomislite na svojo najljubšo restavracijo. Lastnik ali natakar v tej restavraciji si verjetno vzame čas, da spozna vaše všečke in ne mara. Na podlagi tega znanja lastnik / natakar daje predloge na podlagi vaših osebnih želja.

Enako bi morali storiti na svojem spletnem mestu. Če je vaš cilj, da se ljudje prijavijo na vaše novice – vendar se nihče ne odzove na vaše pojavno okno – poskusite na svojih ciljnih straneh ponuditi brezplačno e-knjigo, ko se ljudje registrirajo na seznam e-poštnih sporočil..

Razmislite tudi o tem, kako Amazon, eBay in druga večja spletna mesta za e-trgovino spremljajo vaša naročila knjig in druge vrste nakupov. Priporočajo ustrezne izdelke na podlagi vaših prejšnjih odločitev, kajne? Morali bi početi isto stvar. Uporabite Google Analytics za sledenje vzorcem uporabnikov na vašem spletnem mestu. Ena od tehnik je izkoristite strani za potrditev naročila s pomočjo analitike. Če se je veliko ljudi prijavilo na spletni tečaj, ki ga prodajate, lahko pošljete e-poštno sporočilo samo tem ljudem in jih prodate s sorodnim, vendar obsežnejšim tečajem. Poglejte, kako to deluje?

Nasvet # 4: Ne pretiravajte

Nadgradnja / navzkrižna prodaja deluje dobro samo takrat, ko rešujete potrebe svojih strank (in še boljše deluje, ko se pri sprejemanju ponudbe počutite privilegirani). Če vsem kupcem, ki kupijo vaš moški moški köln, kupite brezplačni komplet za britje, bodo mnogi ocenili, da dobijo posel, ki ga druge stranke niso.

Po drugi strani pa bo pretiravanje razdražilo vaše stranke in jih odvrnilo od vas in vaše spletne strani. Če se vaše stranke počutijo, kot da so samo marketinški eksperiment za vas – ali vam je mar samo za prodajo in ne o tem, kaj želijo – bo imel prodaja / navzkrižna prodaja nasproten učinek kot tisti, ki ga želite.

Tu je še ena podrobnost, ki jo morate upoštevati: obstaja “Pravilo 25” v poslu; izogibajte se navzkrižni prodaji izdelkov, ki presegajo 25% prvotnega naročila. Ko poskušate prodati / navzkrižno prodati nad tem odstotkom, boste na splošno dojemali, da niste v stiku s potrebami svojih strank (v najboljšem primeru) in trdoživi ali pohlepni (v najslabšem primeru) – in bolj verjetno boste odvračali celo kupci, ki so bili blizu nakupa. Tudi dodatki, ki presegajo 25%, se lahko preprosto počutijo preobsežne in kot drugi primarni nakup – namesto dodatkov.

Nasvet # 5: Čas

Čas je vedno pomemben vidik prodaje. Prodajte / navzkrižno prodajte le, če imate vse potrebne podatke za zavarovanje prvega naročila. To pomeni, da se je kupec že zavezal k nakupu in je manj verjetno, da bo naročilo v celoti opustil. Če poskušate prodati dodatne izdelke prezgodaj v nakupovalnem postopku, lahko kupca enostavno izklopite in s tem izgubite celotno prodajo. Torej ne pozabite počakati, da se je stranka že zavezala k prodaji, tako da navede kontaktne in finančne podatke – nato opišite prednosti dodatnih izdelkov / storitev, ki jih poskušate prodati.

Prodajo / navzkrižno prodajo lahko preizkusite na več načinov. Na primer, lahko ustvarite spletno trgovino s storitvijo Shopify (izveste več o pregledu Shopify) in s to strategijo poskusite izboljšati svoj prihodek.

To je marketinška strategija, ki deluje za nešteto podjetij in podjetnikov in bi lahko dobro služila vašemu blogu ali poslu. Ne pozabite uporabiti nasvetov, ki sem jih tukaj ilustriral, tako da lahko kar najbolje izkoristite svoja prizadevanja za prodajo / navzkrižno prodajo..

Jeffrey Wilson Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me
    Like this post? Please share to your friends:
    Adblock
    detector
    map