Vente incitative / vente croisée: 5 conseils pour améliorer les revenus de votre entreprise en ligne

Que vous ayez déjà fait ou non des ventes directes, vous connaissez probablement déjà deux stratégies de vente fondamentales: la vente incitative et la vente croisée. Vous ne savez peut-être pas que vous connaissez ces concepts – mais en tant que consommateur aujourd’hui, vous y avez certainement été exposé.


Vous connaissez peut-être aussi un peu les deux termes, mais vous ne savez peut-être pas exactement ce qu’ils signifient – ou vous êtes peut-être confus différences entre les deux.

Voici une brève description de chaque terme, ainsi que quelques exemples des deux:

La vente incitative est une technique utilisée pour persuader le client d’acheter une meilleure version des produits ou services sur le point d’être achetés.

La vente croisée est une stratégie utilisée pour ajouter plus de produits ou de services à l’achat initial.

Exemples

  • Vente incitative: “Nous avons aujourd’hui un spécial d’un double cheeseburger pour 0,60 $ de plus – aimeriez-vous acheter cela au lieu du simple burger?”
  • Vente croisée: “Voulez-vous ajouter des frites et un coke à cette commande de cheeseburger?”
  • Vente incitative: «La berline de taille moyenne est un véhicule populaire, mais notre berline de luxe est dotée de fonctions de sécurité supplémentaires et d’une meilleure garantie.»
  • Vente croisée: “Pour deux cents dollars de plus, je peux ajouter un chauffe-bloc moteur et un support de plaque d’immatriculation avant avec cette nouvelle berline.”
  • Vente incitative: «Ce téléviseur est génial, mais avez-vous vu le dernier modèle? Il a ajouté des fonctionnalités que je pense que vous apprécierez. “
  • Vente croisée: “Ce téléviseur est génial – mais d’après ce que vous m’avez dit sur votre famille, vous voudrez probablement jeter un œil à notre système de cinéma maison complet. Cela changera à jamais votre expérience de visionnage de films personnels. »

Voyez-vous la différence?

Les deux techniques sont tout aussi importantes pour toute boutique en ligne ou entreprise de dropshipping.

Lorsqu’elle est bien faite, la vente incitative / la vente croisée profite non seulement au vendeur, mais aussi au client. Si vous présentez des options dont vous savez qu’elles profiteront à votre client, tout le monde y gagne. Comment tu fais ça? Eh bien, vous devez adopter une approche intuitive. Écoutez ce que vos clients ont à dire sur leurs désirs et leurs besoins. Mettez-vous à leur place; Si vous achetiez une voiture économique, voudriez-vous entendre parler des VUS de luxe sur le terrain? Probablement pas. Mais vous voudrez peut-être en savoir plus sur le dernier hybride qui pourrait vous épargner d’envoyer une tonne d’argent sur le carburant … à droite?

Si vous écoutez ce que vos clients vous disent et appliquez la stratégie de vente incitative / croisée en conséquence, vous pouvez leur fournir des solutions qui les rendent heureux. Souvent, les gens ne réalisent même pas qu’ils ont besoin de certains produits ou services – jusqu’à ce que vous le leur signaliez. C’est une situation gagnant-gagnant pour vous et vos clients.

Un autre avantage de la vente incitative / vente croisée est qu’il est plus facile de le faire que de vendre à un client entièrement nouveau. Lorsque vous êtes marketing vers une nouvelle piste, la probabilité de conclure cette transaction est de 5 à 20%. Lorsque vous vendez à un client existant, ce pourcentage atteint 60 à 70%. Donc, la vente incitative / vente croisée est vraiment un moyen plus efficace de vendre.

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Voici nos meilleurs conseils pour la vente incitative et la vente croisée comme un pro.

Astuce # 1: Utilisez la technique avec modération

Vous voudrez conserver la confiance de vos clients, et vous ne pouvez pas le faire si vous les sentez dépassés par les ventes incitatives / ventes croisées. Trop de choix dérouteront vos clients et cela pourrait se retourner contre vous. Vous pourriez rendre vos clients méfiants et irrités si vous leur jetez trop d’options – et ils pourraient simplement renoncer à l’idée d’acheter quoi que ce soit à vous. Gardez les options simples et directes.

Vous voulez savoir à quoi ressemble un exemple réel et extrêmement réussi de cette technique de marketing? Avez-vous déjà acheté sur Amazon? Si c’est le cas, vous avez probablement déjà vu l’expression “fréquemment achetés ensemble”.

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Selon un article de Fortune, le taux de conversion de ces recommandations sur le site peut atteindre 60%. Ceci est un exemple de vente croisée dans le monde réel que chaque marketeur pourrait apprendre.

Astuce n ° 2: regrouper les éléments pertinents

Il s’agit d’une stratégie qui fait passer le concept «fréquemment acheté ensemble» au niveau supérieur. Vous rendez l’expérience d’achat pratique pour vos clients en emballant ensemble les articles nécessaires / pertinents.

C’est un autre exemple où vous devez faire attention à votre approche. Vous ne voulez pas proposer des articles ou des services non pertinents que vos clients ne trouveront probablement pas attrayants (alors n’essayez pas de vider votre inventaire indésirable sur eux). Si vous faites cela, c’est insultant et très contre-productif. Au lieu de cela, offrez des modules complémentaires précieux que vos clients trouveront utiles. Un bon exemple serait de vendre des modèles WordPress + plugins + logos ensemble. Ce sont toutes des choses que les clients du marché pour un plug-in ou un modèle apprécieraient dans un bundle.

Astuce n ° 3: Connaissez vos clients

Pensez à votre restaurant préféré. Le propriétaire ou le maître d’hôtel de ce restaurant prend probablement le temps de connaître vos goûts et vos dégoûts. Sur la base de ces connaissances, le propriétaire / serveur fait des suggestions en fonction de vos préférences personnelles.

Vous devriez faire la même chose sur votre site Web. Si votre objectif est d’amener les gens à s’inscrire à vos newsletters – mais personne ne répond à votre boîte pop-up – essayez d’offrir un e-book gratuit sur vos pages de destination lorsque les gens s’inscrivent à la liste d’email.

Pensez également à la façon dont Amazon, eBay et les autres principaux sites de commerce électronique suivent vos commandes de livres et d’autres types d’achats. Ils recommandent des produits pertinents en fonction de vos choix précédents, non? Tu devrais faire la même chose. Utilisez Google Analytics pour suivre les habitudes des utilisateurs sur votre site Web. Une technique consiste à utiliser les pages de confirmation de commande via l’analyse. Si de nombreuses personnes se sont inscrites à un cours en ligne que vous vendez, vous pouvez envoyer un e-mail uniquement à ces personnes et les revendre avec un cours connexe mais plus complet. Découvrez comment cela fonctionne?

Astuce n ° 4: N’en faites pas trop

La vente incitative / la vente croisée ne fonctionne bien que lorsque vous répondez aux besoins de vos clients (et cela fonctionne encore mieux lorsque vous leur donnez le privilège de recevoir une offre). Si vous offrez un kit de rasage gratuit à prix réduit à tous les clients qui achètent l’eau de Cologne de votre créateur, beaucoup d’entre eux apprécieront qu’ils obtiennent une offre que les autres clients ne sont pas.

D’un autre côté, en faire trop va irriter vos clients et les éloigner de vous et de votre site Web. Si vos clients ont l’impression qu’ils ne sont qu’une expérience marketing pour vous – ou que vous ne vous souciez que de faire la vente et non de ce qu’ils veulent – la vente incitative / croisée aura l’effet opposé à celui que vous souhaitez.

Voici un autre détail à garder à l’esprit: il y a un «Règle de 25» dans les affaires; vous devez éviter les articles de vente croisée qui représentent plus de 25% de la commande d’origine. Lorsque vous essayez de vendre ou de vendre de façon croisée au-dessus de ce pourcentage, vous serez généralement perçu comme déconnecté des besoins de vos clients (au mieux) et arrogant ou gourmand (au pire) – et vous serez plus susceptible de repousser même les clients qui étaient sur le point de faire un achat. En outre, les modules complémentaires au-delà de 25% peuvent simplement sembler écrasants et comme un deuxième achat principal – au lieu des modules complémentaires.

Astuce # 5: Calendrier

Le timing est toujours un aspect crucial des ventes. Vous ne devez vendre ou vendre croisé que lorsque vous disposez de toutes les informations nécessaires pour garantir la première commande. Cela signifie que le client s’est déjà engagé à acheter et est moins susceptible d’abandonner complètement la commande. Si vous essayez de vendre des articles supplémentaires trop tôt dans le processus d’achat, vous pouvez facilement désactiver un client et ainsi perdre la totalité de la vente. N’oubliez donc pas d’attendre que le client se soit déjà engagé dans la vente en fournissant ses coordonnées et informations financières – puis, décrivez les avantages des produits / services supplémentaires que vous essayez de vendre.

Il existe plusieurs façons d’essayer la vente incitative / la vente croisée. Par exemple, vous pouvez créer une boutique en ligne avec Shopify (en savoir plus sur la revue Shopify) et essayer d’améliorer vos revenus avec cette stratégie.

Il s’agit d’une stratégie marketing qui a fonctionné pour d’innombrables entreprises et entrepreneurs, et elle pourrait bien servir votre blog ou votre entreprise. N’oubliez pas d’utiliser les conseils que j’ai illustrés ici, afin que vous puissiez tirer le meilleur parti de vos efforts de vente incitative / de vente croisée.

Jeffrey Wilson Administrator
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