Upselling / Cross-Selling: 5 consigli per migliorare le entrate del tuo business online

Indipendentemente dal fatto che tu abbia mai effettuato vendite dirette, probabilmente conosci già due strategie di vendita fondamentali: l’upselling e il cross-selling. Potresti non sapere di avere familiarità con questi concetti, ma oggi come consumatore sei stato sicuramente esposto ad essi.


Potresti anche essere un po ‘consapevole dei due termini, ma forse non sai esattamente cosa significano – o forse sei confuso riguardo al differenze tra i due.

Ecco una breve descrizione di ciascun termine, oltre ad alcuni esempi di entrambi:

Il ribaltamento è una tecnica utilizzata per convincere il cliente ad acquistare una versione migliore dei prodotti o servizi che stanno per essere acquistati.

Il cross-selling è una strategia utilizzata per aggiungere più prodotti o servizi all’acquisto originale.

Esempi

  • upselling: “Oggi abbiamo uno speciale di doppio cheeseburger per $ 0,60 centesimi in più – ti piacerebbe acquistarlo al posto del singolo hamburger?”
  • Cross-selling: “Vuoi aggiungere patatine fritte e una coca cola a quell’ordine di cheeseburger?”
  • upselling: “La berlina di medie dimensioni è un veicolo popolare, ma la nostra berlina di lusso è dotata di ulteriori funzioni di sicurezza e una migliore garanzia.”
  • Cross-selling: “Per altri duecento dollari, posso aggiungere un riscaldatore del blocco motore e un supporto targa anteriore con quella nuova berlina.”
  • upselling: “Questa TV è fantastica, ma hai visto l’ultimo modello? Ha aggiunto funzionalità che penso apprezzerai. “
  • Cross-selling: “Quella TV è fantastica, ma in base a ciò che mi hai raccontato della tua famiglia, probabilmente vorrai dare un’occhiata al nostro sistema home theater completo. Cambierà per sempre la tua esperienza di visione di filmati domestici. “

Vedi la differenza?

Entrambe le tecniche sono ugualmente importanti per qualsiasi negozio online o attività di dropshipping.

Se fatto bene, l’upselling / cross-selling è vantaggioso non solo per il venditore, ma anche per il cliente. Se presenti opzioni che conosci a beneficio del tuo cliente, vincono tutti. Come si fa a farlo? Bene, devi adottare un approccio intuitivo. Ascolta ciò che i tuoi clienti hanno da dire sui loro desideri e bisogni. Mettiti al loro posto; se stavi acquistando un’auto economica, vorresti conoscere i SUV di lusso sul lotto? Probabilmente no. Ma potresti voler conoscere l’ultimo ibrido che potrebbe risparmiarti dall’invio di un sacco di soldi per il carburante … giusto?

Se ascolti ciò che ti dicono i tuoi clienti e poi applichi di conseguenza la strategia di upselling / cross-selling, potresti fornire loro soluzioni che li rendono felici. Spesso le persone non si rendono nemmeno conto di aver bisogno di determinati prodotti o servizi, fino a quando non glielo fai notare. È una situazione vantaggiosa per te e per i tuoi clienti.

Un altro vantaggio di upselling / cross-selling è che è più facile da fare che vendere a un cliente completamente nuovo. Quando sei marketing per un nuovo vantaggio, la probabilità di concludere l’affare è dal 5 al 20%. Quando vendi a un cliente esistente, tale percentuale è compresa tra il 60 e il 70%. Quindi l’upselling / cross-selling è davvero un modo più efficiente di vendere.

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Ecco i nostri migliori consigli per l’upselling e il cross-selling come un professionista.

Suggerimento n. 1: utilizzare la tecnica con moderazione

Ti consigliamo di mantenere la fiducia dei tuoi clienti e non puoi farlo se li fai sentire sopraffatti dalle vendite al rialzo / cross-sell. Troppe scelte confonderanno i tuoi clienti e ciò potrebbe ritorcersi contro di te. Potresti indurre i tuoi clienti a diventare sospettosi e pieni di risentimento se lanci loro troppe opzioni – e potrebbero semplicemente rinunciare all’idea di acquistare qualcosa da te. Mantieni le opzioni semplici e dirette.

Vuoi sapere come appare un esempio di questa tecnica di marketing di grande successo nella vita reale? Hai mai fatto acquisti su Amazon? Se lo hai fatto, probabilmente hai visto la frase “acquistati spesso insieme”.

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Secondo un articolo a Fortune, il tasso di conversione per tali raccomandazioni sul sito può arrivare fino al 60%. Questo è un esempio di cross-selling nel mondo reale da cui ogni marketer potrebbe imparare.

Suggerimento n. 2: raggruppa gli articoli rilevanti

Questa è una strategia che porta il concetto di “acquisto frequente insieme” al livello successivo. Rendi l’esperienza di acquisto conveniente per i tuoi clienti confezionando insieme gli articoli necessari / pertinenti.

Questo è un altro caso in cui devi stare attento al tuo approccio. Non vuoi offrire articoli o servizi irrilevanti che i tuoi clienti non sono probabilmente in grado di trovare allettanti (quindi non cercare di scaricare il tuo inventario indesiderato su di essi). Se lo fai, è offensivo e molto controproducente. Offri invece preziosi componenti aggiuntivi che i tuoi clienti troveranno utili. Un buon esempio potrebbe essere quello di vendere insieme template + plugin + loghi per WordPress. Queste sono tutte cose che i clienti sul mercato per un plug-in o un modello apprezzerebbero in un pacchetto.

Suggerimento n. 3: Conosci i tuoi clienti

Pensa al tuo ristorante preferito. Il proprietario o il capo cameriere di quel ristorante probabilmente si prende il tempo per conoscere i tuoi gusti e le tue antipatie. Sulla base di tali conoscenze, il proprietario / cameriere fornisce suggerimenti in base alle proprie preferenze personali.

Dovresti fare la stessa cosa sul tuo sito web. Se il tuo obiettivo è convincere le persone a iscriversi alle tue newsletter, ma nessuno risponde alla tua finestra pop-up, prova a offrire un e-book gratuito sulle pagine di destinazione quando le persone si registrano per l’elenco di posta elettronica.

Inoltre, pensa a come Amazon, eBay e altri importanti siti di e-commerce tengono traccia degli ordini di libri e di altri tipi di acquisti. Raccomandano prodotti pertinenti in base alle tue precedenti scelte, giusto? Dovresti fare la stessa cosa. Usa Google Analytics per tracciare i modelli utente sul tuo sito web. Una tecnica è quella di utilizzare le pagine di conferma dell’ordine tramite analisi. Se molte persone si sono iscritte a un corso online che stai vendendo, potresti inviare un’email a solo quelle persone e venderle con un corso correlato ma più ampio. Guarda come funziona?

Suggerimento n. 4: non esagerare

Upselling / cross-selling funziona bene solo quando si risolvono le esigenze dei propri clienti (e funziona ancora meglio quando si fa sentire loro privilegiati nel ricevere un’offerta). Se offri un kit da barba gratuito scontato a tutti i clienti che acquistano la tua colonia da designer, molti di loro apprezzeranno il fatto che stanno ottenendo un affare che altri clienti non sono.

D’altra parte, esagerare irrita i tuoi clienti e li allontana da te e dal tuo sito web. Se i tuoi clienti si sentono come se fossero solo un esperimento di marketing per te – o che ti interessa solo fare la vendita e non ciò che vogliono – l’upselling / cross-selling avrà l’effetto opposto di quello che desideri.

Ecco un altro dettaglio da tenere a mente: c’è un “Regola del 25” in affari; dovresti evitare articoli cross-selling superiori al 25% dell’ordine originale. Quando provi a vendere / vendere al di sopra di tale percentuale, in genere verrai percepito fuori dal contatto con le esigenze dei tuoi clienti (nella migliore delle ipotesi) e invadente o avido (nella peggiore delle ipotesi) e avrai più probabilità di respingere anche clienti che erano vicini ad effettuare un acquisto. Inoltre, i componenti aggiuntivi oltre il 25% possono semplicemente sembrare travolgenti e come un secondo acquisto primario, anziché i componenti aggiuntivi.

Suggerimento n. 5: tempistica

Il tempismo è sempre un aspetto cruciale delle vendite. È necessario aumentare / vendere in modo incrociato solo quando si dispone di tutte le informazioni necessarie per garantire il primo ordine. Ciò significa che l’acquirente si è già impegnato ad acquistare ed è meno probabile che abbandoni del tutto l’ordine. Se si tenta di vendere articoli aggiuntivi troppo presto nel processo di acquisto, è possibile disattivare facilmente un cliente e quindi perdere l’intera vendita. Quindi ricorda di attendere fino a quando il cliente non si è già impegnato nella vendita fornendo informazioni di contatto e finanziarie, quindi descrivi i vantaggi dei prodotti / servizi aggiuntivi che stai cercando di vendere.

Esistono diversi modi per provare l’upselling / cross-selling. Ad esempio, puoi creare un negozio online con Shopify (scopri di più sulla recensione di Shopify) e provare a migliorare le tue entrate con questa strategia.

Questa è una strategia di marketing che ha funzionato per innumerevoli aziende e imprenditori e potrebbe essere utile al tuo blog o al tuo business. Ricorda solo di utilizzare i suggerimenti che ho illustrato qui, in modo da ottenere il massimo dai tuoi sforzi di upselling / cross-selling.

Jeffrey Wilson Administrator
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