Upselling / Cross-Selling: 5 dicas para melhorar sua receita comercial on-line

Se você já fez vendas diretas ou não, provavelmente já conhece duas estratégias fundamentais de vendas: upselling e vendas cruzadas. Talvez você não saiba que está familiarizado com esses conceitos – mas como consumidor hoje, você definitivamente foi exposto a eles.


Você também pode estar ciente dos dois termos, mas talvez não saiba exatamente o que eles significam – ou talvez esteja confuso sobre o diferenças entre os dois.

Aqui está uma breve descrição de cada termo, além de alguns exemplos de ambos:

Upselling é uma técnica usada para convencer o cliente a comprar uma versão melhor dos produtos ou serviços a serem adquiridos..

A venda cruzada é uma estratégia usada para adicionar mais produtos ou serviços à compra original.

Exemplos

  • Upselling: “Hoje temos um cheeseburger duplo por US $ 0,60 centavos a mais – você gostaria de comprá-lo em vez do único hambúrguer?”
  • Venda cruzada: “Gostaria de adicionar batatas fritas e coca-cola a esse pedido de cheeseburger?”
  • Upselling: “O sedan de tamanho médio é um veículo popular, mas nosso sedan de luxo vem com recursos adicionais de segurança e uma garantia melhor.”
  • Venda cruzada: “Por duzentos dólares a mais, posso instalar um aquecedor de bloco de motor e um suporte de placa dianteira com esse novo sedan.”
  • Upselling: “Esta TV é ótima, mas você já viu o modelo mais recente? Adicionou recursos que acho que você apreciará. “
  • Venda cruzada: “Essa TV é ótima – mas com base no que você me contou sobre sua família, você provavelmente desejará dar uma olhada no nosso sistema completo de home theater. Isso mudará sua experiência de visualização de filmes em casa para sempre. ”

Você vê a diferença?

Ambas as técnicas são igualmente importantes para qualquer loja online ou negócio de dropshipping.

Quando bem feito, o upselling / venda cruzada é benéfico não apenas para o vendedor, mas também para o cliente. Se você apresentar opções que você sabe que beneficiarão seu cliente, todos vencerão. Como você faz isso? Bem, você precisa adotar uma abordagem intuitiva. Ouça o que seus clientes têm a dizer sobre seus desejos e necessidades. Coloque-se no lugar deles; se você estivesse comprando um carro econômico, gostaria de ouvir sobre os utilitários esportivos de luxo do estacionamento? Provavelmente não. Mas você pode querer saber sobre o mais recente híbrido que pode poupar você de enviar uma tonelada de dinheiro em combustível … certo?

Se você ouvir o que seus clientes estão dizendo e, em seguida, aplicar a estratégia de upselling / venda cruzada de acordo, poderá fornecer soluções que os deixem felizes. Muitas vezes, as pessoas nem percebem que precisam de determinados produtos ou serviços – até que você as indique. É uma situação em que todos saem ganhando para você e seus clientes.

Outra vantagem do upselling / venda cruzada é que é mais fácil fazer do que vender para um cliente totalmente novo. Quando você é marketing para uma nova liderança, a probabilidade de fechar esse negócio é de cinco a 20%. Quando você vende para um cliente existente, essa porcentagem dispara de 60 a 70%. Portanto, o upselling / venda cruzada é realmente uma maneira mais eficiente de vender.

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Aqui estão nossas principais dicas para vender mais e fazer vendas cruzadas como um profissional.

Dica 1: use a técnica com moderação

Você deseja manter a confiança de seus clientes e não pode fazê-lo se os sentir sobrecarregados com as vendas adicionais / vendas cruzadas. Muitas opções confundirão seus clientes e isso pode sair pela culatra em você. Você pode fazer com que seus clientes fiquem desconfiados e ressentidos se oferecer muitas opções a eles – e eles podem simplesmente desistir da ideia de comprar qualquer coisa de você. Mantenha as opções simples e diretas.

Deseja saber como é um exemplo real e bem sucedido dessa técnica de marketing na vida real? Já comprou na Amazon? Se você já viu, provavelmente já viu a frase “frequentemente comprada em conjunto”.

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De acordo com um artigo da Fortune, a taxa de conversão dessas recomendações no site pode chegar a 60%. Este é um exemplo de venda cruzada no mundo real que todo profissional de marketing poderia aprender com.

Dica # 2: Agrupe itens relevantes

Essa é uma estratégia que leva o conceito de “frequentemente comprados juntos” para o próximo nível. Você torna a experiência de compra conveniente para seus clientes, embalando itens necessários / relevantes juntos.

Essa é outra instância em que você precisa ter cuidado com sua abordagem. Você não deseja oferecer itens ou serviços irrelevantes que seus clientes provavelmente não acharão atraentes (por isso, não tente despejar seu inventário indesejado neles). Se você fizer isso, é ofensivo e muito contraproducente. Em vez disso, ofereça complementos valiosos que seus clientes acharão úteis. Um bom exemplo seria vender modelos, plugins e logotipos do WordPress juntos. Essas são todas as coisas que os clientes no mercado de um plug-in ou modelo apreciariam em um pacote.

Dica # 3: Conheça seus clientes

Pense no seu restaurante favorito. O proprietário ou o garçom do restaurante provavelmente leva um tempo para conhecer seus gostos e aversões. Com base nesse conhecimento, o proprietário / garçom faz sugestões com base em suas preferências pessoais.

Você deve fazer a mesma coisa no seu site. Se seu objetivo é fazer com que as pessoas se inscrevam em seus boletins – mas ninguém está respondendo à sua caixa pop-up – tente oferecer um e-book gratuito em suas páginas de destino quando as pessoas se registrarem na lista de e-mails.

Além disso, pense em como a Amazon, o eBay e outros sites importantes de comércio eletrônico acompanham seus pedidos de livros e outros tipos de compras. Eles recomendam produtos relevantes com base nas suas escolhas anteriores, certo? Você deveria estar fazendo a mesma coisa. Use o Google Analytics para rastrear padrões de usuário em seu site. Uma técnica é faça uso das páginas de confirmação do pedido via análise. Se muitas pessoas se inscreveram em um curso on-line que você está vendendo, envie um e-mail a essas pessoas e faça o upsell com um curso relacionado, mas mais abrangente. Veja como isso funciona?

Dica 4: não exagere

O upselling / venda cruzada só funciona bem quando você está resolvendo as necessidades de seus clientes (e funciona ainda melhor quando você os faz sentir-se privilegiados em receber uma oferta). Se você oferecer um kit de barbear gratuito com desconto a todos os clientes que comprarem a colônia masculina, muitos deles apreciarão que estão fazendo um acordo que outros clientes não têm..

Por outro lado, exagerar irritará seus clientes e os afastará de você e de seu site. Se seus clientes sentirem que são apenas um experimento de marketing para você – ou que você se importa apenas com a venda e não com o que eles querem – a venda por atacado / venda cruzada terá o efeito oposto ao desejado..

Aqui está outro detalhe a ter em mente: há uma “Regra dos 25” Em negócios; evite itens de venda cruzada superiores a 25% do pedido original. Quando você tenta fazer um upsell / venda cruzada acima dessa porcentagem, geralmente será percebido como fora do contato com as necessidades de seus clientes (na melhor das hipóteses) e agressivo ou ganancioso (na pior das hipóteses) – e você terá mais chances de repelir clientes que estavam perto de fazer uma compra. Além disso, complementos acima de 25% podem parecer esmagadores e como uma segunda compra principal – em vez de complementos.

Dica 5: tempo

O tempo é sempre um aspecto crucial das vendas. Você só deve fazer upsell / venda cruzada quando tiver todas as informações necessárias para garantir o primeiro pedido. Isso significa que o comprador já se comprometeu a comprar e é menos provável que abandone completamente o pedido. Se você tentar vender itens adicionais muito cedo no processo de compra, poderá facilmente desligar um cliente e, assim, perder toda a venda. Portanto, lembre-se de esperar até que o cliente já se comprometa com a venda, fornecendo informações financeiras e de contato. Em seguida, descreva os benefícios dos produtos / serviços adicionais que você está tentando vender.

Existem várias maneiras de experimentar o upselling / venda cruzada. Por exemplo, você pode criar uma loja online com o Shopify (saiba mais sobre a revisão do Shopify) e tentar melhorar sua receita com esta estratégia.

Essa é uma estratégia de marketing que funcionou para inúmeras empresas e empreendedores e pode servir bem ao seu blog ou negócios. Lembre-se de utilizar as dicas que ilustrei aqui, para que você possa aproveitar ao máximo seus esforços de vendas adicionais / vendas cruzadas.

Jeffrey Wilson Administrator
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