Upselling / Cross-Selling: 5 consejos para mejorar sus ingresos comerciales en línea

Ya sea que haya realizado o no ventas directas, probablemente ya esté familiarizado con dos estrategias de ventas fundamentales: ventas adicionales y ventas cruzadas. Es posible que no sepa que está familiarizado con estos conceptos, pero como consumidor hoy en día, definitivamente ha estado expuesto a ellos..


Es posible que también sea consciente de los dos términos, pero tal vez no sepa exactamente lo que significan, o tal vez esté confundido sobre el diferencias entre los dos.

Aquí hay una breve descripción de cada término, más algunos ejemplos de ambos:

El Upselling es una técnica utilizada para persuadir al cliente a comprar una mejor versión de los productos o servicios que están por comprarse..

La venta cruzada es una estrategia utilizada para agregar más productos o servicios a la compra original.

Ejemplos

  • Upselling: “Hoy tenemos un especial de una hamburguesa doble con queso por $ .60 centavos más. ¿Le gustaría comprar eso en lugar de la hamburguesa individual?”
  • Venta cruzada: “¿Le gustaría agregar papas fritas y una coca cola a esa orden de hamburguesas con queso?”
  • Upselling: “El sedán de tamaño medio es un vehículo popular, pero nuestro sedán de lujo viene con características de seguridad adicionales y una mejor garantía”.
  • Venta cruzada: “Por doscientos dólares más, puedo agregar un calentador de bloque de motor y un soporte de matrícula delantero con ese nuevo sedán”.
  • Upselling: “Este televisor es genial, pero ¿has visto el último modelo? Tiene funciones adicionales que creo que agradecerás “.
  • Venta cruzada: “Ese televisor es excelente, pero según lo que me ha estado contando sobre su familia, es probable que desee echar un vistazo a nuestro sistema de cine en casa completo. Cambiará tu experiencia de ver películas en casa para siempre “.

Ves la diferencia?

Ambas técnicas son igualmente importantes para cualquier tienda en línea o negocio de dropshipping..

Cuando se hace bien, la venta adicional / venta cruzada es beneficiosa no solo para el vendedor, sino también para el cliente. Si presenta opciones que sabe que beneficiarán a su cliente, todos ganan. ¿Cómo haces eso? Bueno, debes adoptar un enfoque intuitivo. Escuche lo que sus clientes tienen que decir sobre sus deseos y necesidades.. Ponte en su lugar; Si estuviera comprando un automóvil económico, ¿le gustaría saber acerca de los SUV de lujo en el lote? Probablemente no. Pero es posible que desee saber sobre el último híbrido que podría evitarle enviar un montón de dinero en combustible … correcto?

Si escucha lo que le dicen sus clientes y luego aplica la estrategia de ventas adicionales o ventas cruzadas en consecuencia, podría proporcionarles soluciones que los hagan felices. A menudo, las personas ni siquiera se dan cuenta de que necesitan ciertos productos o servicios, hasta que se lo señalas. Es una situación beneficiosa para usted y sus clientes..

Otra ventaja de las ventas adicionales / ventas cruzadas es que es más fácil de hacer que vender a un cliente completamente nuevo. Cuando estás comercialización a un nuevo plomo, la probabilidad de cerrar ese trato es de cinco a 20%. Cuando está vendiendo a un cliente existente, ese porcentaje se dispara hasta 60 a 70%. Por lo tanto, la venta adicional / venta cruzada es realmente una forma más eficiente de vender.

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Aquí están nuestros mejores consejos para vender y vender como un profesional.

Consejo # 1: Usa la técnica con moderación

Querrá mantener la confianza de sus clientes, y no puede hacerlo si los hace sentir abrumados por las ventas adicionales / ventas cruzadas. Demasiadas opciones confundirán a sus clientes, y eso podría ser contraproducente para usted. Podría hacer que sus clientes se vuelvan sospechosos y resentidos si les ofrece demasiadas opciones, y tal vez renuncien a la idea de comprarle algo. Mantenga las opciones simples y directas.

¿Quiere saber cómo se ve un ejemplo enormemente exitoso de esta técnica de marketing en la vida real? ¿Alguna vez compraste en Amazon? Si es así, entonces probablemente haya visto la frase “frecuentemente comprados juntos”.

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Según un artículo en Fortune, La tasa de conversión de esas recomendaciones en el sitio puede llegar al 60%. Este es un ejemplo de venta cruzada en el mundo real del que todo vendedor podría aprender.

Consejo # 2: Paquete de artículos relevantes

Esta es una estrategia que lleva el concepto de “frecuentemente comprados juntos” al siguiente nivel. Usted hace que la experiencia de compra sea conveniente para sus clientes al empacar juntos los artículos necesarios / relevantes.

Sin embargo, esta es otra instancia en la que debe tener cuidado con su enfoque. No desea ofrecer artículos o servicios irrelevantes que sus clientes probablemente no encuentren atractivos (así que no intente descargar su inventario no deseado en ellos). Si haces eso, es insultante y muy contraproducente. En su lugar, ofrezca complementos valiosos que sus clientes encontrarán útiles. Un buen ejemplo sería vender plantillas de WordPress + complementos + logotipos juntos. Estas son todas las cosas que los clientes en el mercado de un complemento o plantilla apreciarían en un paquete.

Consejo # 3: Conozca a sus clientes

Piensa en tu restaurante favorito. El propietario o jefe de camareros de ese restaurante probablemente se tome el tiempo para conocer sus gustos y disgustos. En base a ese conocimiento, el propietario / mesero hace sugerencias basadas en sus preferencias personales..

Debes hacer lo mismo en tu sitio web. Si su objetivo es lograr que las personas se suscriban a sus boletines informativos, pero nadie responde a su cuadro emergente, intente ofrecer un libro electrónico gratuito en sus páginas de destino cuando las personas se registren para la lista de correo electrónico.

Además, piense en cómo Amazon, eBay y otros sitios importantes de comercio electrónico realizan un seguimiento de sus pedidos de libros y otros tipos de compras. Recomiendan productos relevantes basados ​​en sus elecciones anteriores, ¿verdad? Deberías estar haciendo lo mismo. Utiliza Google Analytics para rastrear patrones de usuario en su sitio web. Una técnica es hacer uso de las páginas de confirmación del pedido a través de análisis. Si muchas personas se inscribieron en un curso en línea que está vendiendo, puede enviar un correo electrónico solo a esas personas y venderlas con un curso relacionado pero más extenso. Mira cómo funciona eso?

Consejo 4: no te excedas

El aumento de ventas / ventas cruzadas solo funciona bien cuando resuelve las necesidades de sus clientes (y funciona aún mejor cuando los hace sentir privilegiados por recibir una oferta). Si ofrece un kit de afeitado gratuito con descuento a todos los clientes que compran su colonia de diseñador para hombres, muchos apreciarán que están obteniendo un trato que otros clientes no obtienen..

Por otro lado, exagerar irritará a tus clientes y los alejará de ti y de tu sitio web. Si sus clientes sienten que solo son un experimento de marketing para usted, o que solo le importa hacer la venta y no lo que quieren, las ventas adicionales o la venta cruzada tendrán el efecto contrario al que usted desea..

Aquí hay otro detalle a tener en cuenta: hay una “Regla de 25” en los negocios; debe evitar la venta cruzada de artículos que superen el 25% del pedido original. Cuando intentas aumentar / vender por encima de ese porcentaje, generalmente serás percibido como fuera de contacto con las necesidades de tus clientes (en el mejor de los casos) y agresivo o codicioso (en el peor de los casos), y tendrás más probabilidades de repeler incluso clientes que estaban cerca de hacer una compra. Además, los complementos más allá del 25% simplemente pueden parecer abrumadores y como una segunda compra principal, en lugar de complementos.

Consejo # 5: Tiempo

El tiempo es siempre un aspecto crucial de las ventas. Solo debe realizar ventas adicionales / ventas cruzadas cuando tenga toda la información necesaria para asegurar el primer pedido. Esto significa que el comprador ya se ha comprometido a comprar y es menos probable que abandone el pedido por completo. Si intenta vender artículos adicionales demasiado pronto en el proceso de compra, podría desconectar fácilmente a un cliente y perder así toda la venta. Por lo tanto, recuerde esperar hasta que el cliente ya se haya comprometido con la venta dando información de contacto y financiera; luego, describa los beneficios de los productos / servicios adicionales que está tratando de vender.

Hay varias formas de probar las ventas adicionales / ventas cruzadas. Por ejemplo, puede crear una tienda en línea con Shopify (descubra más sobre la revisión de Shopify) e intente mejorar sus ingresos con esta estrategia.

Esta es una estrategia de marketing que ha funcionado para innumerables empresas y empresarios, y podría servirle bien a su blog o negocio. Solo recuerde utilizar los consejos que he ilustrado aquí, para que pueda aprovechar al máximo sus esfuerzos de ventas / ventas cruzadas.

Jeffrey Wilson Administrator
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